Ir al contenido principal

Negociación exitosa


En estos tiempos que corren de ajustes, recortes y pérdidas todos queremos "negociar" a nuestro favor para intentar minimizar nuestros propios agujeros negros económicos.
La negociación es un componente de la conducta humana, a diario estamos continuamente negociando, con la esposa, con los hijos, en el trabajo, o en una tienda.

Cuando una persona o un colectivo desea conseguir algo tiene varias opciones para conseguirlo: apropiarse a la fuerza de lo deseado, pedirlo mediante el uso de la influencia o aprovechando una debilidad de la otra parte, apelando a una transacción, comprándolo o utilizando la negociación; para esto último es fundamental que exista auténtica voluntad de negociar por ambas partes y que los objetivos de cada una de ellas sean distintos o contrapuestos. Una negociación es un conjunto de técnicas que usamos para lograr un acuerdo, de forma no violenta ante una situación conflictiva o en la que no hay consenso.

El acuerdo al que se llegue debe ser sensato, es decir, que convenga a las dos partes, equitativo y equilibrado, no debe deteriorar la relación entre los participantes para poder negociar en conflictos futuros y que dure en el tiempo, además, debe darse dentro de un margen lógico (sin perjudicar a terceros).

Dos cosas muy importantes son que el asunto debe ser susceptible de ser negociado, y que los negociadores sean capaces de dar, además de recibir, hay que estar dispuesto a intercambiar un valor por otro.

Tradicionalmente ha prevalecido el uso de recursos de tipo autoritario, cuyo objetivo era comparable a los juegos de suma cero, donde una parte ganaba todo y el otro perdía todo, es el llamado enfoque ganar-ganar. Esto dejaba a la parte perdedora muy insatisfecha y se deterioraba la relación entre ambas partes. No se consideran otras posibilidades más eficientes y flexibles y no se apela a métodos sistémicos.

Actualmente se ha cambiado este enfoque, y se busca la cooperación, donde  ambas partes ganan, aún habiendo renunciado a una parte de sus aspiraciones iniciales. Aquí no se ven como enemigos sino como oponentes y los resultados son más eficientes y duraderos, esta es la verdadera negociación exitosa.

En una negociacion se pueden adoptar diversos estilos, desde el duro y autoritario, en el que se quiere llegar a un resultado más/menos, uno gana otro pierde; el rol excesivamente pacífico y conciliador, donde se puede obtener un resultado de menos/más, lo pierde todo. Si las dos partes se empecinan en posiciones irreductibles lo más probable es que haya un resultado menos/menos, ninguna de las partes consigue nada.

El cuarto estilo y más recomendable es el estilo cooperativo, con acuerdos más/más, hay una satisfacción mutua.

Hay que intentar mantener una postura en la que se tengan en cuenta que:

-se conozcan bien las peticiones del oponente.

-se escuche activamente.

-se mantenga el clima negociador.

-se tenga una actitud abierta a nuevas soluciones.

-se establezca una comunicación eficiente, intentando llevar la negociacion más al plano racional que al emocional o subjetivo.

Hay que establecer claramente: lo esencial de lo negociablelo que de ninguna manera podemos ceder, lo que sí podemos negociar y la mejor alternativa ante la falta de acuerdo. A esta última es a la que hay que apelar en caso de que no haya acuerdo.

Los negociadores enfrentados deben  cumplir unas ciertas reglas de compromiso como honradez e integridad, mantener unos objetivos y subordinar los particulares a los generales, ser justos y equitativos,sinceros, veraces y frontales, mantener la prudencia, ser consecuentes y mantener la palabra, y (sobre todo) no aprovecharse de las situaciones de poder para obtener ventajas perjudicando a la otra parte.

Finalmente, si no funcionan estas claves habrá que acudir a un arbitro y mediador,  ...eso si ambas partes quieren, claro.

Como dijo Baltasar Gracián "siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas".

Psicología-Psychology blog

Comentarios

Entradas populares de este blog

La competencia de trabajo en equipo

¿Te gusta trabajar solo o prefieres trabajar en equipo? ¿piensas que se trabaja igual individualmente y en equipo?  ¿crees que son necesarias las técnicas de  Team Building  y de  motivación laboral ? En este artículo te explico lo que es la competencia de trabajo en equipo. Los cambios que han experimentado las organizaciones en las últimas décadas -cambios estratégicos, económicos y tecnológicos- está provocando que la manera de trabajar sea más colaborativa o cooperativa entre los trabajadores que las integran. La complejidad de las organizaciones y del mundo laboral en general generan diferentes situaciones que requieren diversidad de habilidades, adaptabilidad y altos niveles de conocimiento, y el trabajo en equipo es el modelo óptimo para conseguir la ventaja competitiva  en la empresa que permite aumentar la productividad, la innovación y la satisfacción en el trabajo. La colaboración y cooperación entre los miembros de la organización son necesarias para realizar las tareas, p

Las emociones. La teoría de James-Lange

Una emoción es un proceso que implica una serie de condiciones desencadenantes o estímulos relevantes (lo que nos produce la emoción), la existencia de experiencias subjetivas o sentimientos, diversos niveles de procesamiento cognitivo (lo que pensamos), cambios fisiológicos o activación (los cambios en el organismos), patrones expresivos y de comunicación, que tienen efectos motivadores, es decir, movilizan para la acción, y una finalidad: la adaptación de la persona que siente esa emoción al ambiente en continuo cambio.

Orientación psicológica o psicoterapia

                                                          No es lo mismo orientación psicológica que psicoterapia. La orientación es una ayuda prestada por un profesional sobre un tema en concreto, actividades o situaciones determinadas a las que no se sabe enfrentar una persona, en diversos ámbitos de su vida como la familia, la pareja o el trabajo. Esta situación de conflicto puede generar ansiedad u otros síntomas molestos que puede agravarse llegando a una psicopatología, y para esto sí vale la psicoterapia. La psicoterapia se usa cuando aparecen trastornos emocionales que se han vuelto crónicos y que afectan al que acude a una consulta de un psicólogo.   Por eso, se puede decir que la orientación psicológica tiene un objetivo de mantener la salud mental y lograr un equilibrio del funcionamiento psicosocial manteniendo una autoconfianza y autocomprensión a un nivel adecuados, consiguiendo que nuestras habilidades sociales y personales se desarrollen con normalidad.  Situaci